W dobie rywalizacji i wyścigu o klienta duże korporacje zatrudniają dobrze opłacanych specjalistów od marketingu i handlowców. Stawiają przed nimi często wygórowane wymagania. Ci zaś, przytłoczeni przeciążeniami w pracy, w pogoni za jak największym zyskiem dla korporacji i nie tylko, stosują wyrafinowane techniki rekompensaty za ową pracę przy negocjacjach. Pytanie – gdzie kończy się marketing – a gdzie zaczyna przekraczanie granic prowadzenia biznesu.
W jednym z przygranicznych miasteczek na zachodzie Polski mieścił się okazały dworzec PKS. Ta firma przewozowa wbrew zdrowemu rozsądkowi przymusowo znalazła się na skraju bankructwa, więc PKS – za grosze sprzedał dworzec z budynkami i placem dworcowym prywatnemu przedsiębiorcy. Ten przerobił budynki na dobrze prosperujące sklepy, a sam teren dworca dzierżawi …ha, ha… firmie PKS, za kwotę roczną równą mniej więcej tej, którą wcześniej zapłacił za całość. Jak gminna wieść niesie, jeden z dyrektorów państwowej firmy po tej transakcji nabył sobie dom i wyraźnie podniósł standard życia rodziny.
Podobne techniki stosują niektórzy handlowcy w korporacjach. Chcesz być dostawcą naszej sieci – płać bez VAT i rachunku, nie musisz wydawać na kopertę – lista możliwości jest nieskończona. Chcesz dostać zlecenie na produkcję twoich zabawek do naszej sieci kilkunastu tysięcy sklepów w Europie? Kontrakt masz zapewniony, dodaj kilka milionów do oferty, by potem udowodnić, że dałeś duży upust. Taki przedsiębiorczy handlowiec korporacyjny nigdy nie przekaże osobiście własnych wizji biznesowych zleceniobiorcy, nie musi się z nim spotykać, nie musi go znać. Ma zaufanego Anioła Stróża np. maleńkiego podwykonawcę, choćby drukarnię, która otrzyma przy okazji od zleceniobiorcy zlecenie na druk opakowań na zamawiany towar. Anioł Stróż bezpiecznie dla stron przedstawia warunku umowy, we właściwy sobie sposób daje do zrozumienia, że ciężka praca managera korporacyjnego też wymaga wynagrodzenia, insynuując np., ze mieszka on w wynajętym mieszkaniu w Londynie, jest patriotą, chce wrócić do ojczyzny. Ma upatrzone, wymarzone mieszkanko dwupoziomowe o małej pow. jedynie 150 m2 na Ursynowie, to dobra inwestycja. Anioł Stróż poznaje mieszkanie, koszt zakupu mieszkania, koszt wykończenia, wyposażenia i tak oferta jest już gotowa do złożenia. Handlowcy z korporacji zawsze dbają tylko i wyłącznie o interesy firmy, koszty dodatkowe tej obsługi musi wziąć na siebie zleceniobiorca.
Im wyższa kwota przyznanej handlowcowi premii, tym większa rekomendacja tej firmy, także dla kolegów z konkurencji, bo szczelność i wiarygodność zleceniobiorcy jest doceniana.
Wszelkie próby wyłamania się z tak ustalonych warunków egzekwuje się bardzo prosto. Kolejna transza na produkcję zamówionego towaru nie dociera w określonym umową terminie, zleceniodawca przewidział taką możliwość. Nie zmieniają się też warunki terminu dostawy, produkować trzeba, mimo braku środków na zakup materiałów do produkcji. Monity nic nie pomagają. Do mediacji włącza się Anioł Stróż, po kilku dniach przekazana walizeczka na lotnisku rozwiązuje wątpliwości, przelew wychodzi następnego dnia. Napięcie opada.
Szefowie dużych korporacji często nawet nie podejrzewają, że ich bardzo dobrze opłacani przedstawiciele handlowi posiłkują się wyrafinowanymi technikami przekonywania zleceniobiorców i dorabiają na boku co łaska.
Przykładów można by mnożyć, zdarza się, że ktoś komuś w przypływie szczerości coś powie, zdarza się, że Ci handlowcy sami podczas biesiad licytują się o rosnącą hojność zleceniobiorców. Taki handlowiec zakupowy, pracujący w korporacji posiadającej kilka tysięcy sklepów, po kilku latach jest już poważnym przedsiębiorcą, który przez kolejnych 20- 30 lat nie musi już pracować, wystarczy, że mądrze inwestuje.
Z praktycznego punktu widzenia – to czysta, bezinteresowna pomoc dla zabiegającego o kontrakt zleceniobiorcy. Strony wiąże jedno: sukces w biznesie z dobrze wypracowanymi mechanizmami owocnej rekomendacji stron.
Anioł Stróż strzeże dobra stron, dba by nie nikomu nie stała się krzywda.
Jan Krzysztof Janota
foto: Business Ideas