O wymianie handlowej między Polską a Chinami, o roli naszego kraju w Nowym Jedwabnym Szlaku i o tym, na co zwracać uwagę w kontaktach biznesowych z przedsiębiorcami z Państwa Środka, rozmawiamy z Andrzejem Pieczonką, I Radcą Konsulatu Generalnego RP w Szanghaju.
Czy są dobre pomysły w Polsce na zmniejszenie niekorzystnej wymiany handlowej z Chinami? Jak Pan je ocenia?
Trudno o uniwersalną receptę na skuteczną i efektywną współpracę z Chinami. Z pewnością klucz do intensyfikacji sprzedaży do Chin leży nad Wisłą, tym bardziej, iż o przyszłym kształcie wymiany handlowej decydować będą małe i średnie podmioty. Deficyt w wymianie handlowej z Chinami ma charakter strukturalny, spora przewaga po stronie chińskiej w kosztach wytwarzania jest jednym z istotnych powodów znacznej nadwyżki importu nad eksportem. Wiele polskich podmiotów z branży odzieżowej, elektronicznej, maszynowej czy elektrycznej w sporej części zależy od importu komponentów z Chin. Jedyną receptą na zmniejszenie deficytu jest zatem wzrost eksportu. W ostatnich latach sporo zostało zrobione, by zwiększyć rozpoznawalność w Chinach polskiej oferty eksportowej. Mam tu na myśli wiele przedsięwzięć wystawienniczych, promocyjnych, misji gospodarczych itp., w tym inicjowanych przez administrację rządową. Ostatecznie jednak to od transakcji zawieranych przez konkretne firmy zależy, czy w eksporcie do Chin „pójdziemy w górę”.
System wsparcia małych i średnich firm to główny warunek odniesienia sukcesu. Instrumentarium do zastosowania to ułatwienia w prefinansowaniu eksportu, agresywniejszy system ubezpieczania transakcji eksportowych, system szkoleń i consultingu, organizacja i wspófinansowanie wyjazdów do Chin, głównie z myślą o matchmakingu.
Z pewnością warto kontynuować zaangażowanie administracji gospodarczej w promowanie wizerunku w Chinach wybranych branż polskiej oferty eksportowej, co zresztą jest przedmiotem promocji sektorowej. Sekwencja promocji jest taka, iż najpierw Chińczyk ma świadomość, iż Polska to kraj produkujący wysokiej jakości mleko, a dopiero potem konkretny importer szuka w naszym kraju dostawcy.
Społeczeństwo chińskie, jak każda nacja, która podniosła istotne poziom życia, kieruje się modą i ukształtowanym wizerunkiem profilu konkretnego kraju. Niemcy to technologia, Francja to wina i kosmetyki a Włosi to ciekawy projekt. Polska to dla Chińczyków kraj wybitnej sztuki, w tym muzyki, a F. Chopin to najbardziej znany nasz rodak. Warto, co zresztą już się dzieje, by dla Chińczyków Polska była także krajem np. zdrowej żywności czy atrakcyjnych wzorniczo mebli.
Istotna z punktu widzenia przygotowania przedsiębiorców i wyszukiwania dla nich partnerów jest także odpowiednio szeroka sieć promocyjna w Chinach. Rosnące dochody mieszkańców ojczyzny Konfucjusza powodują, iż penetracja rynku, obecność w coraz większej liczbie ośrodków miejskich jest potrzebą chwili. Inni już to robią, a pragnę zwrócić uwagę, iż szereg miast chińskich to skupiska liczące (poza gigantami typu Chongqing, Szanghaj, Tianjin Pekin czy Kanton) po 5 – 7 milionów ludzi czyli rynki równe populacji Słowacji. Mówiąc o działaniach w Chinach nie każdy przekłada stosowane instrumenty do rzeczywistej skali i wyzwań tego rynku.
Jak Pan widzi szansę dla Polski, którą dostrzegli sami Chińczycy w projekcie Nowego Jedwabnego Szlaku?
Nowy Jedwabny Szlak, zwany też przez Chińczyków koncepcją „Pasa i Szlaku” to wizjonerska koncepcja zainicjowana przez Prezydenta Xi Jinping, mająca swoje korzenie w odwołaniu się do historycznej pozycji w XV wieku, gdy kraj rządzony przez dynastię Ming prezentował wyższy poziom cywilizacyjny niż kraje Europy, z drugiej natomiast wytyczająca kierunki gospodarczej aktywności Chin w kolejnych dziesięcioleciach.
Koncepcja „Pasa i Szlaku” to w zasadzie wizja dwóch pasów i szlaków, jeden północy zmierzający przez Chiny Zachodnie, Kazachstan, Rosję, Białoruś, Polskę do zachodniej części Europu, druga natomiast – to nitka prowadząca z prowincji Fujian południowymi morzami kontynentu azjatyckiego do Zatoki Perskiej i poprzez Kanał Sueski do portu Pireus w Grecji, który wydzierżawiony został przez Chińczyków na szereg dziesięcioleci. Europa, w tym Polska, mają w tej koncepcji, istotną rolę do wypełnienia.
Wypada przede wszystkim zastrzec, iż Nowy Jedwabny Szlak nie jest wyłącznie koncepcją transportowo-spedycyjną. Rzecz jasna dla rozwijającej się wymiany handlowej Chin z Europą rozwój sieci transportowej ma istotne znaczenie, ale nie jest to jedyny cel wdrażania tej wizji. Po czterech dziesięcioleciach szybkiego rozwoju gospodarczego i osiągnięciu sporego postępu cywilizacyjnego, Chiny napotykają na szereg barier, których usunięcie ma przyczynić się do dalszego rozwoju społeczno-gospodarczego kraju. Szersze zaangażowanie się firm chińskich w działalność na rynkach zagranicznych, pozyskiwanie i rozwój nowoczesnych technologii, tworzenie chińskich marek, tworzenie wzrostu gospodarczego w oparciu o konsumpcję wewnętrzną, w tym w oparciu o import szeregu towarów z krajów UE, rozszerzenie portfela inwestycyjnego – to wszystko zadania, których realizacji sprzyjać powinno wdrożenie założeń koncepcji „Pasa i Szlaku”.
Polska jest dla Chin wiodącym partnerem w Europie Centralnej. Wynika to nie tylko z rozmiaru rynku wewnętrznego czy położenia geograficznego naszego kraju, ale także coraz istotniejszego potencjału gospodarczego czy poprawiającej się infrastruktury transportowej Polski. Jest zatem „Nowy Jedwabny Szlak” szansą na rozszerzenie współpracy zarówno handlowej, jak i transportowej, technologicznej, jak i w zakresie edukacji chińskich kadr. Polska od szeregu lat jest już na „Nowym Jedwabnym Szlaku” i to w bardzo spedycyjnym rozumieniu tego pojęcia. Wymiana towarowa Chin z szeregiem krajów Europy Centralnej przebiega drogą morską przez Gdańsk, lotniczą przez Warszawę a kolejową przez Łódź. Rozbudowa infrastruktury transportowej to jeden z kierunków, który może być praktycznym efektem postępów we współpracy na linii „Pasa i Szlaku”. Polska to także dla firm chińskich potencjalnie istotny rynek dla realizacji projektów w innych sferach infrastruktury np. w robotach hydroinżynieryjnych, energetyce, budownictwie itp. Chińczycy zainicjowali stworzenie szeregu instrumentów dla kapitałowego wsparcia realizacji projektów leżących w krajach na „Jedwabnym Szlaku”, warto tu wspomnieć o powołaniu do życia banku AIIB (Asia Infrastructure Investment Bank), do którego nasz kraj przystąpił jako jeden z pierwszych udziałowców, czy też o aktywności chińskich instytucji finansowych w Polsce typu Bank of China czy Industrial and Commercial Bank of China. Aktualnie realizowany trzynasty z kolei pięcioletni plan rozwoju społeczno-gospodarczego ChRL na lata 2016 – 2020 zakłada podniesienie poziomu technologicznego chińskiej gospodarki w takich branżach, jak m.in. sektor biotechnologii, IT/ICT, inżynieria materiałowa, produkcja czystej energii, ekologia, ochrona zdrowia, robotyzacja. Poza towarami, wzdłuż Jedwabnego Szlaku odbywać się ma także transfer technologii, coraz więcej firm chińskich szuka w Europie podmiotów do przejęć i fuzji. Podniesienie poziomu technologicznego to także kształcenie kadr.
„Pas i Szlak” to zatem oferta, która z jednej strony wynika z aktualnych potrzeb chińskiej gospodarki i jej globalnych aspiracji, ale z drugiej, i to najważniejsze dla naszego kraju, stwarza szereg możliwości handlowych, inwestycyjnych czy technologicznych.
Ubiegłoroczna wizyta Prezydenta Xi Jinping w Warszawie potwierdziła, również chińskim przedsiębiorcom, iż Polska jest krajem, z którym warto współpracować.
Jakie polskie branże mają największe szanse, zdaniem Pana, na rynku chińskim? Co polskie firmy sprzedają w Chinach? Czego z kolei poszukują Chińczycy na polskim rynku?
Od szeregu lat polski eksport do Chin miał profil surowcowo-maszynowy. Mam tu na myśli dostawy miedzi, maszyn górniczych, wyrobów przemysłu chemicznego (nawozy, przemysł gumowo-kauczukowy), komponenty dla jednostek pływających itp. Wraz z zachodzącymi trendami w chińskim społeczeństwie, w tym rozszerzającą się skalą klasy średniej, rośnie zapotrzebowanie na szereg artykułów rynkowych wysokiej jakości. Myślę tu, w kontekście polskich specjalności eksportowych, o takich branżach, jak artykuły spożywcze, kosmetyki, lekarstwa, rękodzieło, w tym biżuteria, meble z naturalnego drewna. Rośnie także zapotrzebowanie na usługi np. w zakresie turystyki, innowacyjności, kreatywności itp. Szczególnie istotne znaczenie ma dalsze zwiększanie sprzedaży żywności. Poza wymiarem merkantylnym, polskie artykuły spożywcze odgrywają bardzo istotną rolę promocyjną, pozytywnie budując wśród milionów chińskich klientów, wizerunek kraju, z którego pochodzą. Polskie mleko, drób czy słodycze są w Chinach coraz bardziej rozpoznawalne. W ostatnich latach parędziesiąt polskich firm – eksporterów żywności uczestniczyło w licznych imprezach wystawienniczych promujących artykuły spożywcze. Staje się zatem Polska krajem nie tylko artystów, z których najbardziej znanym jest F. Chopin, ale także dostawcą dobrej żywności. Jednym z najistotniejszych trendów w chińskiej polityce społeczno-gospodarczej jest nacisk na przyspieszenie urbanizacji kraju. Zarządzanie aglomeracjami, w których mieszka parędziesiąt milionów Chińczyków to szansa dla firm zajmujących się koncepcjami w ramach tzw. idei „smart city”., w tym przede wszystkim dla twórców oprogramowania sterującego np. zarządzaniem ośrodkami ochrony zdrowia, gospodarką komunalną, ruchem drogowym itp. Poprawa bazy ochrony zdrowia to z kolei szansa dla polskich dostawców lekarstw, sprzętu medycznego itp.
Szereg polskich towarów trafia do Chin za pośrednictwem międzynarodowych firm np. artykuły wyposażenia wnętrz dostarczane są za pośrednictwem sieci sklepów IKEA.
Jeśli chodzi o zainteresowanie firm chińskich Polską, to wciąż dominuje traktowanie naszego kraju jako sporego rynku zbytu. Nie jest to jednak, jak wielu naszych rodaków mogłoby sądzić, eksport tekstyliów czy artykułów biurowych, ale przede wszystkim sprzętu elektrycznego, urządzeń czy komponentów elektronicznych wykorzystywanych do montażu urządzeń nad Wisłą. Wiele firm w Polsce, tak, jak w innych krajach UE, opiera swą produkcję na pozyskiwaniu komponentów z Państwa Środka. Jeśli chodzi o import z Polski, to poza wspomnianymi już artykułami spożywczymi, podmioty z Chin interesują się współpracą technologiczną. Dobre doświadczenia chińskich podmiotów już działających w naszym kraju wynikają m.in. z wysokiej oceny kwalifikacji polskich fachowców. Komponent technologiczny będzie coraz częściej warunkował rozwój współpracy firm z Polski i Chin. O tym warto także rozmawiać w czasie sesji matchmakingowych.
Które z polskich firm najlepiej sobie radzą w kontaktach z Chińczykami – duże czy raczej małe i średnie? Dlaczego?
Chiny to rynek o olbrzymiej skali, odmiennej kulturze klientów i zwyczajach przedsiębiorców. Obecnie, wraz z awansem cywilizacyjnym chińskiego społeczeństwa rozszerzyła się znacznie liczba miast, gdzie warto i należy promować własne towary. To nakłada dodatkowe wymogi promocyjne, jak i tworzy nowe wyzwania kosztowe i organizacyjne. W Chinach czas mierzy się inaczej, proces decyzyjny postępuje odmiennie, a certyfikacja szeregu produktów, w tym np. spożywczych czy farmaceutycznych potrafi trwać parę lat. Poprzeczka wymagań dla małych i średnich przedsiębiorców wisi zatem w Chinach wysoko. Od szeregu lat w dostawach do Chin zasadniczą rolę odgrywały duże polskie podmioty z branży górniczej, energetycznej czy chemicznej. Obecne wyraźnie zauważalny jest bardzo ważny trend, iż rynkiem chińskim interesuje się coraz więcej małych i średnich firm z Polski, w tym m.in. z branży artykułów spożywczych. Dla nich szczególnie istotne jest możliwie szerokie i sprawne instrumentarium usług w zakresie kredytowania eksportu, ubezpieczenia transakcji, wsparcia konsultingowego, finansowania działań promocyjnych. Dalszy postęp i zwiększenie polskiego eksportu do Chin uzależnione są od coraz większego udziału towarów pochodzących z małych i średnich firm. By zapewnić odpowiedni potencjał i masę towarową dla tak olbrzymiego odbiorcy, wskazane jest by firmy z tego sektora pomyślały o koordynacji działań z myślą o wspólnym oferowaniu produktów dla Chińczyków. Mamy już przykłady takich działań w branży spożywczej.
Jakie są Pana rady dla tych, którzy dopiero rozważają nawiązanie kontaktów biznesowych przedstawicielami chińskiej gospodarki? Od czego powinni zacząć? Co powinno ich przekonywać?
Oczywistym jest, iż dla eksporterów główną motywacją do podjęcia działań w Chinach jest rozmiar rynku i możliwości zbytu towarów na niespotykanie wielką skalę. Importerzy szukają w Chinach konkurencyjnych cenowo i dobrych jakościowo źródeł zaopatrzenia. Skupmy się na radach dla eksporterów. Do osiągnięcia sukcesu w Chinach droga jest długa. Przed analizą elementów marketing mix proponuję najpierw zapoznać się z profilem chińskiego społeczeństwa i jego kulturowo-filozoficznymi korzeniami. To da nam pogląd zarówno na sposób myślenia i rynkowe reakcje chińskich klientów, jak i na sposób i logikę podejmowania decyzji przez przedstawicieli chińskich firm. Należy pamiętać iż szczególnie mieszkańcy chińskich miast podlegają istotnym zmianom społecznym, z jednej strony wciąż mocno zakorzenione są tam ideały konfucjańskie, z drugiej natomiast – coraz chętniej przejmują oni wzorce, w tym konsumpcyjne, z innych kultur i kręgów cywilizacyjnych. Przykładem tego stwierdzenia jest rosnąca popularność w Chinach sieci spożywczych typu „fast food” i to w kraju, w którym od wielu setek lat, na posiłek w gronie rodzinnym rezerwowano sobie sporo czasu.
Sprawdźmy czy towar, który chcemy zaoferować, podlega wymogom certyfikacyjnym. W przypadku niektórych produktów, np. spożywczych, istnieje szereg wymogów związanych m.in. z etykietowaniem w j. chińskim, przekazaniem próbek do inspekcji itp. Szczególnie czasochłonne są procedury w odniesieniu do leków czy kosmetyków. Towar do certyfikacji zgłasza chiński agent / przedstawiciel firmy – eksportera. Wybór partnera to kluczowa sprawa, połowa sukcesu. Coraz popularniejszą formą zapoznania się z rynkiem, szczególnie rekomendowaną debiutantom w relacjach z Chińczykami, jest rodzaj wizji lokalnej, wyjazd do Chin w okresie targów konkretnej branży na umówione wcześniej spotkania zarówno z partnerami – potencjalnym i importerami, jak też przedstawicielami urzędów celnych, biur certyfikacyjnych, sieci handlowych. W czasie pracy w Chinach kierowany przez mnie zespół organizował szereg takich spotkań, a pozytywne reakcje przedsiębiorców, jak i przede wszystkim efekty sprzedażowe potwierdzały zasadność tej formy poznania rynku.
Chrońmy własność intelektualną. W Chinach działają już wyspecjalizowane biura, która pomogą zarejestrować znak handlowy bądź patent.
Pomyślmy o promocji on-line i to w języku chińskim. W Chinach jest grubo ponad 600 milionów internautów, ten kraj to ojczyzna Alibaby, firmy o zasłużonej reputacji w zakresie rozwoju elektronicznego handlu. Miejmy dobrego i wiarygodnego tłumacza. Język chiński to nie tylko znaki i odmienna gramatyka, ale także umiejętne stosowanie idiomów i „czytanie między wierszami”, uchwytny dla Chińczyka kontekst zdania czy frazy.
Miejmy czas. Kontraktacja, współpraca handlowa to poza racjonalnym działaniem skierowanym na uzyskanie możliwie dobrego wyniku finansowego – także relacja społeczna, kontakt międzyludzki. Nie załatwiajmy z Chińczykami sprawy w biegu, nie dziwmy się, gdy w czasie negocjacji rozmowa zejdzie na tematy prywatne.
Pomyślmy o wejściu na rynek chiński w momencie, gdy firmie idzie dobrze na innych kierunkach. Praca w Chinach wymaga na początek szeregu wydatków i sporo czasu, bez wizji i determinacji trudno myśleć o sprzedaży na ten rynek.
Miejmy na względzie, iż towar z Polski jest wciąż mało znany w Chinach, zatem rozważmy włączenie się w działania promocyjne naszego chińskiego partnera.
Od czego zależy sukces polskiej firmy na rynku chińskim?
Odpowiem w punktach:
- dobry produkt,
- wieloletni biznes plan,
- determinacja,
- wiedza,
- wiarygodny chiński partner,
- czas i budżet na promocję,
- i jak to w biznesie – łut szczęścia.
Czy takie wydarzenia, jak China Homelife Show są, Pana zdaniem, dobrym narzędziem matchmakingu i nawiązywania kontaktów handlowych?
Wspomniałem w odpowiedzi na jedno z pytań, iż w relacjach polsko-chińskich coraz istotniejszego znaczenia nabiera sfera usług. Ta uwaga dotyczy także sektora wystawienniczego. W chińskiej kulturze prowadzenia biznesu kontakt osobisty, poznanie się partnerów ma kluczowe znaczenie. Kontrakty podpisują i realizują konkretni ludzie. Nawet w czasach wszechobecnych mediów społecznościowych i kontaktów on-line rozmowa przy wspólnym stole i wzajemne zrozumienie to połowa sukcesu. Zatem również z kulturowego, a nie tylko profesjonalnego, branżowego punktu widzenia, sesje matchmakingowe mają spore znaczenie i w zasadzie stają się najistotniejszym elementem imprez wystawienniczych. Warto jeszcze zwrócić uwagę na fakt, iż imprezy typu China Homelife Show przyczyniają się do dynamizowania kolejnej sfery usług, jaki jest MICE, czy tzw. turystyka kongresowa i wystawiennicza, możliwość poznania kraju przy okazji uczestnictwa w targach czy ekspozycjach. I znowu warto się odnieść do jednego z powiedzeń chińskich, iż lepiej raz zobaczyć niż tysiąc razy usłyszeć. Na podstawie moich doświadczeń z pracy w dyplomacji w Chinach mogę potwierdzić, iż praktycznie wszyscy chińscy goście, którzy odwiedzali nasz kraj po raz pierwszy, byli bardzo pozytywnie zaskoczeni poziomem życia, pięknem miast, życzliwością ludzi, sprawną organizacją imprezy. Takich samych pozytywnych doświadczeń wypada mi życzyć uczestnikom kolejnej edycji China Homelife Show.
źródło: chinahomelife.com.pl
