Chińska kultura biznesu a negocjacje

Chińska kultura biznesu a negocjacje

Nie ma jednej recepty na udany biznes z Chinami. Nie ma określonego wzoru, przepisu czy magicznego zaklęcia, gwarantującego sukces na chińskim rynku. Istnieje jednakże klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest – wiedza.

Wiedzą użyteczną, popartą praktyką dzielą się eksperci debat i seminariów podczas Kongresu Gospodarczego Europy Centralnej i Wschodniej. Paulina Kiełbus-Jania, prezes BigChina.pl mówiła o wpływie chińskiej kultury na negocjacje biznesowe. Przedstawiamy wybrane refleksje.

Czas nie pieniądz

Chińczycy wiedzą, że pośpiech jest złym doradcą. Kiedy trzeba potrafią być mistrzami cierpliwości. W oczach Chińczyka, człowiek nerwowy to człowiek słaby i niepewny. W chińskiej kulturze nie liczy się powiedzenie „czas to pieniądz”. Chińczycy mówią: „czas to czas, pieniądze to pieniądze”. Wszystko ma swój właściwy czas, również w interesach.

Guanxi, czyli układ

W Chinach udane relacje w ramach guanxi (układ przyjacielski) są często ważniejsze niż uczciwość – w pojmowanym przez nas znaczeniu. W Polsce określenie układ budzi pejoratywne skojarzenia. W Chinach guanxi, czyli układ, otwiera drogę do sukcesu. Sam fakt pochodzenia importera z zachodu, kojarzonego z pieniędzmi, uchyla w Chinach wiele drzwi. Niemniej wiele z tych drzwi nie otworzy się szerzej, jeśli nie będziemy potrafili wejść w guanxi. Zatem znajomość chińskich realiów może znacząco wpłynąć na to, czy chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy może większym szacunkiem obdarzy nasze pieniądze.

Chińska kultura biznesu a negocjacje

Od czego zależy cena

Jeżeli zbyt mocno naciskać będziemy na obniżenie ceny, Chińczyk może uznać, że nie zależy nam na jakości i np. użyć do produkcji tańszego materiału niż ustaliliśmy przed negocjacjami. Negocjując z Chińczykami, należy pamiętać także od czego uzależniona jest chińska cena. Im fabryka większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe. Istotne znaczenie ma także charakter zamawiającego – kraj pochodzenia czy wielkość firmy. Czynnikiem decydującym pozostaje jednak wielkość składanego zamówienia. Cena będzie diametralnie różna dla 100 i 100 tysięcy sztuk tego samego towaru.

Pytaj o wszystko

Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z partnerami z Chin: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas, Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie, dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach, nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane.

Kłamstwo czy spryt

Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów. Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.

Chińska kultura biznesu a negocjacje

Ostrożnie i świadomie

U podstaw zmiany negatywnego wizerunku produktów chińskich stać powinny szerzenie świadomości i praktycznej wiedzy wśród osób potencjalnie zainteresowanych współpracą z chińskimi partnerami. To właśnie niewiedza, pośpiech czy ignorancja prowadzi do błędów w relacjach z Państwem Środka, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami. Tylko ostrożne i świadome działania na rynku chińskim, wspomagane choćby merytorycznie przez instytucje państwowe, pozwolą uniknąć błędów, a tym samym osiągnąć sukces, który pozwoli ujrzeć naszego chińskiego partnera w pozytywnym świetle.

Więcej na: www.kongresgospodarczy.org/seminaria/

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *