Czy w słowniku chińskiego handlowca istnieje słowo nie? Dlaczego chińska fabryka najpierw potwierdza materiał wykonania produktów, a potem produkuje z tego, co ma pod ręką? Handel z Chinami to niekończąca się gra pozorów. Warto poznać jej reguły.
Importując z Chin warto wiedzieć, dlaczego chiński kontrahent zachowuje się tak, a nie inaczej, jakie uwarunkowania maja wpływ na jego działanie i jak je rozumieć. Chińska kultura ma znaczenie dla prowadzenia rozmów handlowych i negocjacji. Chcąc skutecznie, robić interesy z Chinami, warto poznać, przynajmniej jej podstawy.
Wejść w guanxi
Sam fakt pochodzenia z Zachodu, kojarzonego przez Chińczyków z pieniędzmi, planowania produkcji czy zakupów na rynku chińskim, otwiera w Chinach wiele drzwi. Jednak wiele z tych drzwi nie otworzy się szerzej, jeżeli przedsiębiorca nie będzie potrafił wejść w guanxi (związek/układ przyjacielski). W Chinach udane relacje w ramach guanxi są często ważniejsze niż uczciwość – w pojmowanym przez nas znaczeniu. W stosunku do Chińczyków, bardziej od słowa uczciwość pasują raczej intencje i szczerość w interesach. Chińczycy przykładają dużą wagę do tradycyjnych dla siebie wartości, zarówno w życiu, jak i biznesie.
Kultura Chin jest oparta na związkach międzyludzkich i to one determinują i regulują wszystkie zachowania Chińczyków. W relacjach biznesowych, oprócz prowadzonych rozmów ważne jest miejsce, obecne osoby, kto jest odpowiedzialny za ich przedstawienie, kto jest częścią zespołu itp. Chiny są społeczeństwem kultury wysokiego kontekstu. Z tego powodu Chińczycy będą starali się poznać partnera na bardziej nieformalnym poziomie. Obiady w restauracji, drobne upominki, dyskusje na przeróżne tematy (także osobiste) – to wszystko pomaga w zbudowaniu zaufania oraz pozwala ustalić prawdopodobieństwo sukcesu relacji.
Kluczem jest wiedza
Nie ma jednej recepty na udany biznes z Chinami. Istnieje jednak klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest wiedza. Znajomość chińskich realiów i kultury zdecyduje o tym, czy chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy sympatią i szacunkiem obdarzy wyłącznie nasze pieniądze. Tu nie chodzi o prawidłowe wręczenie wizytówki czy umiejętność jedzenia pałeczkami, ale o uświadomienie sobie znaczenia różnic kulturowych w handlu z Państwem Środka u umiejętne wykorzystanie tej wiedzy.
W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo. Efekt negocjacji z chińskim kontrahentem może być różny. Na przykład, jeżeli importer zbyt mocno naciska na obniżenie ceny, chiński handlowiec może uznać, że nie zależy mu na jakości i użyć do produkcji tańszego materiału niż zostało to ustalone na początku rozmów. Negocjując z Chińczykami, należy pamiętać także od czego uzależniona jest chińska cena. Im fabryka większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe. Istotne znaczenie ma także charakter zamawiającego – kraj pochodzenia czy wielkość firmy. Czynnikiem decydującym pozostaje ponadto wielkość składanego zamówienia. Cena będzie diametralnie różna dla 100 i 100 tysięcy sztuk tego samego towaru.
Prowadząc negocjacje, warto rozmawiać nie tylko o cenie towarów, ale także o gwarancjach, materiałach, dodatkowym wyposażeniu, rodzaju opakowań itd. W rozmowach handlowych z Chińczykami, warto wykorzystać następujący schemat: zgodzenie się z Chińczykiem, z zastrzeżeniem, zaproponowanie innego rozwiązania oraz pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie, zgadzając się na wspólnie wypracowane stanowisko. Należy pamiętać, że wszelkie przekazy są dla Chińczyków ściśle związane z kontekstem ich podawania. Nie chodzi wyłącznie o kontekst rozmowy, ale całe otoczenie, w którym dochodzi do komunikacji. Wiele informacji nie jest werbalizowanych, ponieważ rozmówcy wychodzą z założenia, że wszyscy znają kontekst, więc nie ma potrzeby tłumaczenia go.
Mimo iż ze względu na reguły guanxi, Chińczycy tak usilnie unikają sytuacji konfliktowych w relacjach ze swoimi kontrahentami, nieporozumienia zdarzają się dość często. Paradoksalnie pocieszającym jest fakt, że są one najczęściej wynikiem niewiedzy, pośpiechu czy ignorancji samego importera, a nie nieuczciwości Chińczyków. Wybór nieuczciwego dostawcy jest zazwyczaj związany z brakiem lub niepełną informacją o potencjalnym partnerze. Mniej kosztowne błędy importerów często wynikają z nieznajomości zasad dotyczących handlu z Chinami.
Pytaj o wszystko
Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z Chinami: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas, Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie, dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach, nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane. Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów. Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.
Chińska gospodarka rozwija się bardzo prężnie. Nowe technologie i nowe normy produkcyjne, wdrażane w odpowiedzi na oczekiwania największych światowych koncernów, sprawiły, że w Państwie Środka wytwarzane są towary wysokiej jakości. Z drugiej strony, niezaprzeczalnym jest fakt, że Chiny to także wielka fabryka „bubli” w nieprawdopodobnie niskich cenach. Wpływ ceny na jakość produktów jest nieunikniony, także w Chinach. Jakość z kolei jest kwestią oczekiwań importera. Negatywne postrzeganie produktów chińskich, wyrażane zazwyczaj w sformułowaniu chińszczyzna, jest wynikiem pogoni za jak najniższą ceną, która bardzo często jest jedynym celem początkujących importerów.
U podstaw zmiany negatywnego wizerunku produktów chińskich stać powinny szerzenie świadomości i praktycznej wiedzy wśród osób potencjalnie zainteresowanych współpracą z chińskimi partnerami. Tylko ostrożne i świadome działania na rynku chińskim, wspomagane choćby merytorycznie przez specjalistów, pozwolą uniknąć błędów, a tym samym osiągnąć sukces, który pozwoli ujrzeć naszego chińskiego partnera w pozytywnym świetle.
Paulina Kiełbus-Jania – Dyrektor Generalny BigChina.pl
foto: Pixabay
